Vous avez certainement en tête une idée de business : une offre répondant à un besoin de clients potentiels.

Il vous faut vérifier toutes ces hypothèses avant de vous lancer de le grand bain, c’est là qu’entre en jeu l’étude de marché.

L’étude de marché est l’élément incontournable de votre phase de création d’entreprise.

C’est grâce à l’étude de marché que vous saurez si votre entreprise a un potentiel de développement où non.


Contrairement à ce que l’on pourrait croire une étude de marché peut nous faire économiser de l’argent avant de nous en faire gagner.
Car elle permet de valider où réajuster vos hypothèses de bases.

Dans quelle situation votre client souhaite arriver ?
Quelle solution utilise-il aujourd’hui ?
Comment améliorer cela grâce à votre nouvelle solution ?


Telles sont les questions à se poser afin de prendre une décision pour percer dans votre marché.

Nous allons décomposer cela en plusieurs étapes dont voici la première.

 

Première étape : segmenter sa clientèle

Le principe de base est le suivant : si vous voulez vendre à tout le monde vous ne vendrez rien à personne!

Il vous faut pour cela trouver votre cœur de cible. Vous devez ainsi segmenter vos clients afin de proposer une offre adaptée.


Il est donc important de découper votre cible en groupe homogène de personne où d’entreprises qui ont les mêmes besoins.


Les éléments de segmentation peuvent être l’âge, le sexe, le lieu d’habitation,  les modes de consommation bref tout ce qui permet de regrouper des gens entre eux..


Ces critères doivent être quantifiables, vous devez pouvoir compter le nombre d’acheteurs potentiels.

 

Vous devez comprendre et connaître vos clients.

Vous devez cibler au mieux les clients à qui vous allez proposer votre produit ou service.
Qui a besoin de cette nouvelle offre ?

Combien de clients pouvez-vous espérer ?
Où se trouvent-ils ?
Quelles sont leurs habitudes d’achat ?
Combien sont-ils prêts à dépenser pour ce produit ou service ?

Qui sont les prescripteurs ? Ceux qui recommande votre offre ou produit.

Si l’on prend l’exemple de la période des achats de Noël. Les enfants sont les prescripteurs car ils auront été séduits par la publicité de tel produit.
Et se sont eux qui vous demanderont de leur offrir cela..

 

Vous devez également comprendre les mobiles ou les freins à l’achat.
Voici ci dessous la méthode SONCAS qui définit les 6 principales motivations d’achat d’un client :

S SÉCURITÉ
le client recherche la sécurité, il a peur du risque et cherche à être rassuré. il hésite
O ORGUEIL le client cherche le prestige, il cherche à se démarquer
N NOUVEAUTÉ
le client souhaite être à la pointe du progrès, il aime les nouvelles expériences
C CONFORT
le client cherche le minimum d’effort et le maximum de bien être, la simplicité d’utilisation
A ARGENT le client cherche les économies, le rapport qualité/prix
S SYMPATHIE le client est sensible aux liens affectifs établit avec la marque

 

L’idée derrière cela est bien sur de faire correspondre votre offre à plusieurs de ces critères d’achat, afin  d’adapter votre offre et votre argumentaire de façon ciblée et pertinente, pour mieux convaincre votre client.

Comment l’utiliser ?

  • Interrogez vos client pour identifier ses motivations d’achat, posez des questions ouvertes afin de recueillir  le maximum d’informations 

Qu’est-ce qui est le plus important pour vous ?
Qu’en attendez-vous ?
Quels sont vos critères de décision ?  
Qu’appréciez-vous particulièrement… ?

  • Les réponses vont permettre de valider ou rediriger votre analyse.
  • Sélectionnez dans votre offre, les produits ou services qui correspondent aux motivations d’achat identifiées.
  • Présentez les bénéfices de votre offre en mettant accentuant sur les douleurs de votre client et en montrant les résultats qu’il obtiendra grâce à vous.

Conseils d’utilisation

  • Un même client peut être sensible à deux voire trois motivations d’achat
  • Les motivations les plus rationnelles sont Sécurité, Confort, Argent : soyez rationnel, démonstratif, apportez des preuves par A+B, il faut des preuves concrètes.
    Les motivations Orgueil, Nouveauté, Sympathie sont plus irrationnelles : au-delà des bénéfices de votre offre, jouez sur l’émotion, votre relation au moment de l’échange, provoquez le coup de coeur.

 

Le prix psychologique

Le prix psychologique est le prix maximal que vos clients vont accepter de payer.


Il se situe entre deux bornes : une borne inférieure en dessous duquel le client estime que le prix est trop bas et que le produit le service ne sera pas de bonne qualité. Et une borne supérieure au-dessus duquel votre client n’acceptera plus de payer parce qu’il considère que c’est trop cher.

Comment faire pour identifier le prix psychologique de votre client ?


Vous pouvez utiliser votre expérience professionnelle, ou bien obtenir ces informations.
Vous pouvez lors de votre sondage d’étude de marché poser la question du prix que vos clients sont prêt à mettre pour acquérir votre offre ou produit.
Vous allez donc vous fixer ces bornes inférieur et supérieur comme postulat et vérifier au moment des enquêtes.

 

2ème étape : définir votre marché

Vous devez rechercher des informations sur votre marché. Vous allez vous baser sur une première estimation qui est liée aux critères de segmentation définis précédemment.

Ce marché est-il en croissance, en déclin ? Quelle est sa taille ?
Est-ce un marché local, national, international ?
Combien d’entreprises se partagent le gâteau ?
Quelle est leur taille, quels sont leur profil, leur chiffre d’affaires moyen ?

Il s’agit ici de recueillir des chiffres, et de les analyser.

 

Voyons maintenant la localisation de votre cible il faut savoir où se situe vos clients

Il faut savoir si  vos clients sont loins de vous ou proches de vous.
C’est important pour savoir comment communiquer avec eux et comment leur faire savoir que vous exister. Et mettre ainsi en place une stratégie de communication.

Exemple :
si votre clientèle est locale, une campagne de flyering peut être intéressante. Il faudra penser à une communication différente si celle ci est plus éloignée. Internet par exemple permettra de toucher sans limite géographique.

Afin de vous aider dans vos démarches l’Insee met gratuitement à votre disposition un outil d’étude d’implantation : ODIL (outil d’aide au diagnostic d’implantation locale).

« ODIL vous permet de collecter des informations économiques, démographiques et sociologiques concernant la zone de chalandise sur laquelle vous envisagez de vous implanter. La première étape de l’utilisation d’ODIL consiste à sélectionner une ou plusieurs activités ainsi que des produits associés. »

3ème étape : connaître ses concurrents

De prime abord, la concurrence peut faire peur.


Cependant si l’on n’y réfléchis bien avoir une concurrence et quelque chose de sain.

Cela veut dire que le marché existe il y a un réel potentiel à exploiter.  Il vous faudra donc déterminer qui sont vos concurrents actuels ou futurs et faire votre place en vous différenciant d’eux..  On peut également voir la concurrence comme un futur partenaire.

Posez vous les questions suivantes :

Quelles entreprises proposent une offre similaire ? À quel prix ?
Une offre différente de la vôtre ?
Avec quel mode de distribution ?
Leur offre est-elle un succès ? Pourquoi ?
Où sont-ils implantés ?
Toutes ces informations vous aideront à vous différencier d’eux, à construire votre “avantage concurrentiel” et donc proposer une offre commerciale plus attractive.

Il existe plusieurs types de concurrence :
La concurrence directe  qui propose la même offre que vous.

La concurrence indirecte qui répond  aux mêmes problèmes que vous mais sous une offre différente.

Enfin la concurrence à venir :  ce sont des entreprises déjà présente sur le marché et qui peuvent  à l’avenir proposer des services ou produits identique au vôtre.

 

4ème étape : trouver son positionnement

C’est en quelque sorte la stratégie que vous allez mettre en place. Quel produit/service allez vous proposer ?Et à quel prix ?

En fonction des éléments précédents de votre cœur de cible, de votre concurrence vous allez ajuster votre position au niveau de votre offre.

Exemple :  vous êtes opticien dans une ville où il n’y a que des opticiens pas de gamme. Vous décidez de vous positionner sur des produits créateurs de meilleure qualité et vous adresser votre offre une clientèle ciblée qui a les moyens.

Ainsi vous ne proposer pas ce que la concurrence propose.

Plus vous aurez collecter d’informations, plus vous connaîtrez votre marché son évolution.

Cela facilitera grandement votre prise de décision.

 

 

En résumé :

 1/ Collecter un maximum d’informations sur vos futurs clients
Par le biais de sondage, de post sur des forums spécialisés

2/ Identifier la taille de votre marché
De part des données publiques de l’INSEE par exemple

3/ Identifier vos concurrents directs, indirects et futurs
Vous pouvez « google-iser » votre offre ou produit.

4/ Prenez des décisions en fonctions des informations précédentes

A vous de jouer 😉